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金融危机形势下的企业营销创新
闫治民
 
前不久接到一个著名网址记者的邀请，想就《金融危机形势下的企业营销创新》为题就有关问题进行采访。采访过程中我就记者提出的相关问题谈了自己的看法，在此整理出来与大家交流：
 
记者：金融危机给国内外的很多企业带来了较大的冲击，但我们更乐于探讨危机中的“机”。您是如何看待这个“机会”的？
 
闫治民：去年年底我在陕西宝鸡举办的《金融危机形势下企业营销创新》课程上谈到企业如何在危机中找机会：
 
任何事物都有其两面性，危机一面是危，一面是机。在危机面前首先要有清醒的认识，看不到只看到风险而看不到机会是最大的危机。虽然金融危机对很多行业赞成了很大影响，但对一些行业是有很大促进的，比如说在美国电影业、啤酒业、渔具业、自行车等行业增长迅速。而现在对大多数企业来说正是一个苦练内功的好机会，认真总结经验，调整企业发展战略，加强全员学习，提升整体素质，为经济全面好转之际全面提升企业竞争力打下坚实的基础，事实上许多企业都在这样做，前段时间我给中石油上海公司一个下属单位做培训，他们的负责人说得很有道理：现在的形势下，我们的销售尤其是国际业务受到很大影响，但是我们的信心并没有受到影响，我们把近期工作重点放在内部总结和学习培训上，以此练好内功，以待形势好转，我们一定比竞争对手做得更好。所以温总理说过，在金融危机面前，信心比黄金都重要。
记者：作为知名营销实战专家，在您看来，企业营销应该从哪些方面着手走出困境迈向卓越？
 
闫治民：前不久在北京的公开课《金融危机形势下的企业营销如何破局》我讲了以下三个观点：
 
首先企业应该对当前的营销形势有深入和充分的分析和研究，并据此来重新考量原来的营销战略和计划是否适应当前的经济形势，是否需要调整营销战略计划；
 
再次，企业应进一步提升企业营销团队的整体素质，提升营销人员自信心、专业技能和团队执行力，以更加高的工作激情和绩效投入到工作中；
第三，企业应重视和加强客户关系管理，尤其是重点客户的维护与沟通，患难之处见真情，能够与客户同舟共济，共渡经济危机；
第四，企业应重视和加强品牌建设，加强服务营销，提升终端客户对品牌的认同度和忠诚度。
记者：营销工作和销售工作有哪些联系和区别，如何正确处理两者之间的关系？
 
闫治民：我的公开课《企业营销创新实效策略》的第一部分内容就是对营销与销售的区别和联系的探讨，我认为营销与销售二者的区别是：营销是一个系统工作，它内涵极为丰富，包括了营销价值链上从供应商、生产商、销售商、广告商、政府机构和最终用户等一切与企业经营有关的机构和个人，企业为了实现利益的最大化，需要与这些机构和个人而发生的关系都是营销的内容，营销更侧重于企业的战略层面，包括了供应商管理、品牌建设与传播、企业内部营销、产品开发与品质管理、市场研究、产品推广与销售、客户关系管理等。营销是以客户价值为导向的，目的是培育客户忠诚，从而通过与客户的共赢，实现企业利益可持续最大化，而销售则更侧重于企业的战术行为，它的核心以产品为中心，核心目的就是采取有效办法把产品销售出去，把货款回收过来。
 
营销与销售二者的联系是：销售是营销系统中的核心构成部分，营销中其它的工作都是为销售工作而服务的，因为没有销售的过程发展，其它的一切工作都是徒劳。
 
企业的站在企业战略发展的高度从以产品为中心的销售思想向以客户为中心的营销观念转变，全面实施营销创新，从而更加有效地带动销售业绩的提升，同时创新和强化销售行为和技术，提升销售效率，从根本上推广企业营销绩效最大化。
 
记者：一名优秀的营销人员应当具备怎样的素质？
闫治民：在我的《营销人员职业素养训练》的课程中，我将一个优秀的营销人员应具备的素质归结为以下几点：
Ø           职业化的心态（喜爱营销事业、自信自强、勇于竞争）
Ø           职业化的形象（职业化的礼仪、专业化的语言、非语言技巧）
Ø           职业化的道德（诚信于客户、忠诚于企业、友爱于同事）
Ø           职业化的能力（专业化的营销技巧、卓越的团队协作能力）
记者：企业应从哪些方面去打造优秀的营销团队？
闫治民：在我的《狼性营销团队训练》课程中我总结企业应从四个方面打造优秀的营销团队：
Ø       道：心态、企业文化、价值观
Ø       法：规则、制度、流程
Ø       器：知识、资源、工具
Ø       数：技能
记者：一些营销人员在开发客户的过程中，或盲目或急功近利不择手段，最终都无法取得好的效果，对此，您有什么建议？
闫治民：这个问题在一些企业中非常常见，对此我的建议是：
首先企业高层要重视，通过加强营销过程管理，随时发现问题，随时纠偏。
其次企业应加强营销人员的思想教育和日常沟通，让营销人员立足于长远。
 
第三企业应调整营销人员考核的方向和内容，如果单纯以销量为核心考核，肯定会促使营销人员有这样的行为，如果考核指标综合化，尤其对市场的良性发展程度作为重要考核内容。